潤滑油從業(yè)者自述：困境下，能否成為一個好的服務(wù)商？

疫情下，各行各業(yè)不得已暫停，每天新聞里都會有虛假信息、不良事件發(fā)生。

對汽車后市場來說，假潤滑油案件、非法直銷詐騙等信息也是時有發(fā)生，個別從業(yè)者在利益誘惑下，逐漸淪喪。筆者每見此類信息都無比痛心，不停地問自己，這是怎么了?我們不能堅定小而為家、大安天下的信念了嗎?

其實，不必怨天尤人，在足不出戶時期內(nèi)，每個企業(yè)大到上市公司，小到汽修廠，都應(yīng)該努力做到不忘初心，砥礪前行，通過自己堅守的品德，共同努力營造一個健康的汽車后市場。

筆者從事汽潤滑油銷售，困于當(dāng)前環(huán)境，也在努力尋找新的破局方法。針對多年終端市場的開發(fā)，不去談?wù)搼?zhàn)略，不去考究戰(zhàn)術(shù)，就事論事談一下如何做好一個潤滑油供應(yīng)商的不成熟想法，供諸君參考，不正確的地方，歡迎斧正。

一、消除你的恐慌心理。 做一個潤滑油品牌，不管你是什么角色，都存在恐慌心理。

一方面恐慌品牌知名度低，客戶不接受、不好賣; 一方面現(xiàn)在市場受疫情反反復(fù)復(fù)影響，看不到新希望，面臨著租金、工資等壓力。 還有，你每天都在努力奮斗，為自己家庭擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任感而惶恐。

要解決諸如此類問題，我們必須先回答下面的問題：

1、汽修廠不更換或引進新品牌，為什么?

原因分析：客戶不換品、不進新的原因，有的是一直在使用“美嘉殼”這一類明星產(chǎn)品，雖說價格透明、利潤不高，但老板講究大品牌、正品、質(zhì)量保證和客戶偏好等優(yōu)點，好賣、不用費勁跟車主推銷。

有的維修廠老板喜歡二線品牌，性價比合適，略有知名度，也省事;有的喜歡高仿明星產(chǎn)品，省事利潤高——當(dāng)然僥幸心理會害死這批老板;有的是跟某個品牌合作時間長了，供貨經(jīng)銷商人不錯，客情關(guān)系好;有的是自己親朋好友送來的，不用不合適。

這些原因分析清楚以后，可以考慮分類，針對不同客戶拿出合作方案，高頻地破局。

2、汽修廠不能長久跟你合作的原因是什么?

原因分析：好不容易破局的客戶，有幾種情況發(fā)生，同意鋪貨合作。上了貨以后，就是不用，沒有動銷;或者利用促銷政策進貨以后，用完了就不再二次進貨;或者有二次進貨，稀稀拉拉的沒有銷量;或者用完了以各種理由拒絕再進貨。

特別說明：堅決不與久欠貨款的客戶合作。

3、你遇到的汽修廠都面臨什么樣的根本問題，我們能不能解決?

是創(chuàng)業(yè)生手開的新店?還是家庭生活壓力大、抽血式經(jīng)營的老店?還是思維定式有固定客戶的老江湖，但同樣面臨著客戶流失危機?還是受資本手段控制的加盟連鎖，與互聯(lián)網(wǎng)競爭而無力反抗?還是業(yè)務(wù)模式單一、技術(shù)落后、工作能力有限，而不能做到客戶滿意?

二、要做一個準(zhǔn)確的供應(yīng)商 。 修理廠可以權(quán)衡各類供應(yīng)商，后者類型考察的參照標(biāo)準(zhǔn)如下。

1、供應(yīng)鏈長度，你拿到的貨是從廠家，還是省級代理，還是市級店，還是縣級代理?這個鏈條越長，中間環(huán)節(jié)的加價越高，每個環(huán)節(jié)加20%利潤率，刨去各種費用已經(jīng)很難掙錢了。

2、供應(yīng)鏈深度，你想干一錘子買賣，還是要聯(lián)合起來互惠互利?這里的聯(lián)合是聯(lián)盟形式的制約式，還是親朋好友間的欲言又止式，還是利潤最大化、合作最輕松的自有式。

三、和你的客戶誠實溝通，合作雙方越坦誠，越能共同創(chuàng)造奇跡。 誠實是信任的基礎(chǔ)，這跟夫妻一樣，感情好不好、生活幸福不幸福，關(guān)鍵看雙方的動作行為，能不能讓對方感覺舒服。切忌懶惰、疏忽，使人泄氣、令人失望。

四、不要詆毀任何競品，不與任何公司爭高下。 這是虛榮、虛弱的心理和身體問題。不如去執(zhí)著建立一個健康的家喻戶曉品牌，更能吸引優(yōu)秀的支持者。

五、確保你的產(chǎn)品利潤最 大 。不管是哪個級別的品牌，能打動老板的無外乎兩個方面：一是好賣，薄利多銷;一是價格不透明，利潤空間與店內(nèi)其他同質(zhì)產(chǎn)品相比能最大化。

六、合作不繞圈子。 年輕人的成長，多數(shù)是自己摸爬滾打、頭破血流之后才能體會到人生的不易，與客戶保持直截了當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，不相互猜測，不曲解原意，一步一個腳印，踏踏實實才能更快地發(fā)展。

七、不做一錘子買賣，與客戶提出更高的合作標(biāo)準(zhǔn)。 我們不是游擊隊，不是打一槍換個地方，長久合作、終身合作，是我們最大的愿望。

這一點也體現(xiàn)在促銷政策上，不能因為厭煩了長時間使用一種方法，就突發(fā)奇想，打著創(chuàng)新的幌子，讓客戶各種姿勢配合。當(dāng)然，如果我們有好的點子，具有創(chuàng)造奇跡的方案，我們也要積極趕上，學(xué)習(xí)光榮，照搬可恥。

八，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 可以通過小規(guī)模試用，來檢驗我們在質(zhì)量、服務(wù)、體驗等諸多方面的承諾。并且在合作過程中，試用永不停止，采取不同方式在不同領(lǐng)域內(nèi)進行。

九、只爭朝夕。 很多人都在感嘆人生苦短，能只爭朝夕的鳳毛麟角，說起來都是過日子，其實我們不知不覺間已經(jīng)“被日子過”了，我們倡導(dǎo)一萬年太久、只爭朝夕的工作作風(fēng)。

十、遇良人，請倍惜。 遇到一個靠譜的服務(wù)商，跟遇到一個靠譜的汽修廠一樣，我羨慕英雄不問出處的情懷。