品牌人物|湘潭巴德士經(jīng)銷商張建華：如何做到年增長超50%？

5月3日，【涂料二姐】招商直播間攜手巴德士打造的【后疫情時代 巴徳士在行動】賦能終端湘江行活動前期采訪工作組第一站來到了毛澤東故鄉(xiāng)——湖南湘潭，分別采訪了東易日盛設(shè)計總監(jiān)顏雷明、銘品裝飾總經(jīng)理陳偉國、湘潭巴德士經(jīng)銷商張建華，并與湘潭裝飾設(shè)計界大伽錢衛(wèi)東、亦境裝飾總經(jīng)理劉小峰進行了深度交流。

作為湘潭涂料界的領(lǐng)軍人物之一，湘潭巴德士張建華身先士卒，通過14年的不懈努力，在湘潭市場站穩(wěn)了腳跟。

張建華(以下簡稱張總)，軍人出身，涂料行業(yè)14年的老兵。經(jīng)過巴德士公司這兩年的市場賦能調(diào)整，去年增長超過50%，增加了一個巴德士藝術(shù)漆三層樓形象店，2個直營店，16個同城加盟店，36個分銷商，年進貨額500萬左右。張總能在行業(yè)低迷情況下保持高速增長，主要源于其裝飾公司業(yè)務(wù)的增長。很多人都說裝修公司“門難進、話難聊、人難見、事難做、款難結(jié)”，但張總卻不這么認為，他說“只要事情做得好，一切都能迎刃而解。”

以下是采訪對話：

記者：作為涂料行業(yè)的老兵，您所感知的湘潭區(qū)域這幾年的終端市場狀態(tài)是怎樣的?

張總：這幾年，湘潭建材市場整體銷售情況普遍不是很好，我曾經(jīng)也有過徘徊，但在公司一系列的“扶商政策”下，憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和高標準的服務(wù)水平支撐，我最終堅持了下來。做生不如做熟，相比其他行業(yè)來說，涂料行業(yè)的向上發(fā)展空間很大。只要在一個行業(yè)做精做專，一定能看到未來。如果當初我選擇放棄，估計換了另一個行業(yè)也不一定是件好事。

記者：您覺得您在當?shù)厥袌鲎畲蟮膬?yōu)勢是什么?

張總：湘潭地區(qū)不大，整個才不到300萬人口。隨著零散的油木工隊伍的下行與邊緣化，裝飾公司的市場份額越來越大，我覺得這是一個非常好的切入點，所以我就在裝修公司這一關(guān)下了很大功夫。通過近兩年堅持不懈的努力，目前我們在湘潭與不少裝修公司建立了合作關(guān)系，并成功進入了湘潭中高端裝飾圈。

記者：您從什么時候開始調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將裝飾公司業(yè)務(wù)列為發(fā)展重點?又是如何與裝飾公司進行合作的?

張總：2017年，我們正式進入裝飾公司業(yè)務(wù)服務(wù)體系。那時候，木工隊伍在慢慢流失，而裝修公司慢慢在主導(dǎo)市場，我們也發(fā)現(xiàn)了這個契機，所以在這一塊我就加大了力度。其實開發(fā)裝飾公司也沒有想象中的那么難，無非就是多跑裝飾公司，多溝通交流，多向他們學習。這樣長此以往，拿出我們的態(tài)度，把我們的服務(wù)做好，把我們的產(chǎn)品做好，那么裝修公司也會跟我們達成一個良好的合作。像我們現(xiàn)在都有長期保持良好合作的裝飾公司，其中包括上市企業(yè)的東易日盛;本土品牌的銘品裝飾、亦境裝飾、大型的建筑裝飾公司等等，大大小小加起來也有近40家裝飾公司跟我們達成了良好的合作。

記者：您與裝飾公司合作的主要優(yōu)勢有哪些?

張總：第一，我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬;第二，誠信、務(wù)實;第三，服務(wù)體系是核心。除此之外，還包括我們的配套產(chǎn)品輔材、服務(wù)團隊、工作效率等因素。尤其是服務(wù)，一定要細致，加大后期的投入，讓裝修公司感受到我們實實在在的服務(wù)。

記者：目前你們跟裝飾公司也合作了這么多年，合作過程中有沒有遇到很頭疼的問題，是你們難以解決的?

張總：特別頭疼的就是裝修公司的結(jié)賬問題，特別是小一點的裝修公司，信譽不好的裝飾公司，遇到“跑路”的公司就很難結(jié)賬了，但是跟大的裝飾公司合作基本不存在這類問題，都是月結(jié);其次就是我們跟裝飾公司存在的一些溝通的問題，所以我們在每一個季度都會對他們的油木工、設(shè)計師、營銷導(dǎo)購人員進行一個系統(tǒng)的培訓，比如我們有新品上市的時候，都會對他們進行針對性的培訓。

記者：這幾年，您在同城加盟這一塊兒也做的挺多的。可以簡單介紹一下嗎?

張總：我們現(xiàn)在湘潭市區(qū)有16家同城加盟店。從某種意義上講，我們巴德士漆在湘潭市區(qū)做得很強勢，在某些市場已經(jīng)做到了領(lǐng)先同行的水平，這是我們的優(yōu)勢。巴德士今天能立足在這個市場上，擁有如今的成績，這與我們這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的努力是分不開的，特別是市區(qū)的同城加盟商。這些經(jīng)銷商團隊很優(yōu)秀，很勤奮，這是我們巴德士的優(yōu)勢，在整個行業(yè)里面值得稱贊。

記者：涂料行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，再加上今年的疫情影響，你覺得目前這個行業(yè)形勢對于您來說是一個機遇還是一個困境?

張總：今年的新冠疫情確實是對行業(yè)產(chǎn)生了很大的影響，但是對于我來說影響不大或者從某方面來說并沒有影響到我。因為我一直在努力，并沒有把這個疫情當一回事。我認為不管有沒有疫情，市場的蛋糕永遠放在那里，只要你足夠勤奮、足夠努力，有好的思路，就不會被市場淘汰。

湘潭巴德士將持續(xù)以最高水準的產(chǎn)品和服務(wù)，為湘潭地區(qū)的裝飾公司、設(shè)計師、專業(yè)師傅提供一體化服務(wù)，讓巴德士的好產(chǎn)品、好服務(wù)走進湘潭的千家萬戶。