熱水器經銷商并非企業的“搬運工”，要有自身的主導意識

對于熱水器行業來說，未來的市場競爭不再僅僅是產品競爭，而是市場細分競爭和品牌競爭。從傳統產業的發展到市場細分模式的形成，熱水器經銷商一直發揮著不可替代的作用。因此，如何改變發展戰略，在瞬息萬變的市場中占據一席之地，已經成為許多熱水器經銷商不得不面對的問題。

提高市場領導能力

大多數時候，經銷商本身沒有太多的能力來引導當地市場，或者熱水器品牌是主動引導，或者被動跟隨。通常，經銷商只扮演企業的搬運工角色。熱水器經銷商通常缺乏引導市場的意識。他們只是認為，只要企業做好市場開拓工作，終端就有拉力，商家就可以跟進。因此，很少有經銷商建立了市場引導系統或營銷部門。沒有對當地市場和消費者狀況進行深入和持續的研究，沒有相應的新產品推廣體系，也沒有專業的營銷團隊。

對于熱水器企業來說，在當地開設新的經銷商并不難。然而，如果一個本地分銷商具有積極的市場導向能力，能夠為下游分銷零售客戶甚至消費者推廣新產品，那么分銷商的價值就不再是一個簡單的分銷商。

在逐步細分的市場結構下，領域細分更加專業化，以前的銷售模式越來越被人們淘汰。熱水器經銷商應走出傳統的經銷商模式，尋找合適的市場細分渠道，在細分領域進一步努力，提升自身為市場運營商，設立專業部門，建立相應的市場引導體系，從而有能力引導當地市場的消費趨勢和產品推廣。

規劃你的產品線

隨著品牌影響力逐年上升，熱水器品牌市場運作越來越成熟，企業開始在更廣泛的領域與相關行業合作，品牌細分也越來越明顯。一般來說，熱水器產品線的長度規劃主要基于競爭對手和市場特點。一般來說，高端稍微高一點有利于改善品牌形象，而低端稍微低一點可以防止價格上漲。對于剛剛進入市場的新品牌，經銷商不僅要制定涵蓋高中、初中和全線的產品線，還要在市場的銷售反饋后，根據競爭對手和市場的特點進行設計和制定，適當壓縮產品線，打造自己具有比較優勢的產品線。

相比之下，產品線寬度規劃應根據不同階段的品牌競爭定位進行設計，不同價位的熱水器產品應做出相應的努力。每個價格段的產品線寬度應該與該價格段的銷售量份額成正比。也就是說，主銷售價格范圍內的產品線寬度應該增加，提供的款式數量占產品線總產品數量的比例應該等于或略大于價格范圍內的銷售比例，以充分保證產品線在價格范圍內的競爭力;對于占銷售額一小部分的高端和低端價格范圍，必須適度收緊產品線寬度，以減少成本投入，并在終端銷售點為主要銷售價格范圍內的產品展示騰出空間。

互聯網使信息更加對稱，但對優質熱水器產品的需求保持不變。唯一的變化是他們對好產品的選擇更加挑剔，對服務的需求更強，對熱水器產品的功能要求更高，情感需求更直接。因此，在這個用產品創造營銷奇跡的時代，經銷商能否提供讓用戶尖叫的產品組合，決定了經銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中勝出。

總之，熱水器經銷商應該有主觀能動性。他們可以通過控制渠道、引導市場、與當地媒體和公司發展品牌以及加強與類似企業的合作來增強品牌效應。這樣，具有專業化、實力和產品追求的企業將逐漸成為市場的主導方向。