把品牌焦慮轉給經銷商 熱水器企業轉型或將失敗

現在的熱水器行業強者愈強、弱者愈弱的兩極化趨勢日益明顯，成長型品牌謀求更進一步發展，衰退型企業四處尋出路。2017年到來，對于新一年的發展前景，有人看好，有人唱衰，面對迷糊不清的局勢，熱水器企業亦免不了焦慮，甚至把焦慮轉給了經銷商，這是極不明智的做法，很有可能會導致企業轉型失敗。

熱水器企業把品牌焦慮轉給經銷商，主要表現在兩個方面。

一是熱水器企業盲目要求經銷商跟隨總部進行"品牌升級"。調整產品結構、重新裝修展廳，這些本來都是常見的做法。可是，有多少企業認真征求過經銷商的意見，了解一下當地消費者能否接受此類產品?有多少企業能夠迅速滿足經銷商的補貨需求?有多少企業會主動提出，在當地是否有強大的競爭對手，需要總部加以政策傾斜?如果做不到這些，一味指責經銷商不配合、渠道實力跟不上，或許是不負責任的做法。

二是在熱水器企業開拓空白市場的時候，夸大品牌優勢與扶持力度，"忽悠"經銷商。很多人以為經銷商是一群精明不過的商人，但從某種角度來說，大部分新經銷商對廠家來說，可能是弱勢群體。仔細分析會發現，如果該經銷商已經成功經營某個品牌，在目前的市場環境下，他或許不會輕易更換廠家;如果是從批發轉型，那也許對操作品牌并無經驗，自然對廠家較多依賴。不管怎么說，一旦他們決定代理新品牌、裝修店面、打款發貨，他們就已經產生了實質的投入。除了打開銷售渠道有風險以外，他們還要面臨廠家毀約的風險。

除以上兩點外，熱水器經銷商還可能遭遇承諾不兌現、流程太復雜、內部管理官僚等等。然而，正是這些小事，讓經銷商成了夾心餅。他們一面要面對市場上激烈的競爭，一面還要顧及廠家后方關系處理，談何同心進退?如果多個終端渠道不暢通，必然會影響銷售業績大幅下滑，最終的表現就是企業"轉型失敗"。

品牌競爭時代，很多熱水器企業開始轉型做品牌。但與制造商不同的是，品牌商與經銷商有著更為緊密的利益共生體系。熱水器企業在談戰略轉型、做品牌時，一定要考慮自己的經銷商，能夠帶著經銷商一起轉型，做品牌才算有希望。如果只考慮自身，并將焦慮轉給經銷商，這種做法的失敗率會很大。