超人廚衛(wèi)羅董：不是行情不好，是以前過得太滋潤(rùn)

四月下旬，到河南、四川、重慶走訪市場(chǎng)時(shí)，我與一些經(jīng)銷商和分銷商做了些簡(jiǎn)單的交流，問了他們些問題，比如他們?cè)诋?dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，對(duì)手的價(jià)格體系如何，銷售政策和市場(chǎng)策略是怎樣的，沒有一個(gè)人能說出一個(gè)所以然來。不但如此，連自家產(chǎn)品的賣點(diǎn)能說清楚道明白的也幾乎沒有，甚至產(chǎn)品型號(hào)也說不全。大家說得最多的，就是市場(chǎng)行情不好，生意難做。

說行情不好的請(qǐng)看一組數(shù)據(jù)。近段時(shí)間，隨著廚電企業(yè)上市公司2016年報(bào)的陸續(xù)發(fā)布，讓家電企業(yè)對(duì)于廚電這個(gè)小行業(yè)再次刮目相看。老板電器2016年凈利增長(zhǎng)45.32%，華帝股份增長(zhǎng)58.45%，萬和電氣增長(zhǎng)35.12%，同期白電行業(yè)平均增長(zhǎng)率為17.91%，黑電企業(yè)平均增長(zhǎng)率不到10%。

廚衛(wèi)行業(yè)是一個(gè)比較奇葩的行業(yè)，一線品牌與二三線品牌差距拉得很大，但寡頭并沒有形成，一、二、三線品牌，甚至雜牌，日子過得還不錯(cuò)，一線以下品牌，從廠家到經(jīng)銷商再到分銷商，多少年來都是粗獷經(jīng)營(yíng)。二三線品牌跟隨行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌做產(chǎn)品“研發(fā)”，有時(shí)候互相“借鑒”，一抄二改三“研”四“發(fā)”，然后根據(jù)企業(yè)的制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用相累加，再加上自己的利潤(rùn)率，就制定了銷售價(jià)格，大多數(shù)企業(yè)幾乎沒有市場(chǎng)研究，更談不上制定相關(guān)策略，連最基本的“找一個(gè)老師，找一個(gè)對(duì)手”也懶得做。但是，這些年來，大多數(shù)企業(yè)都活得有滋有味。

而今天，面對(duì)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，突然感到原來那一套不靈了，一下子就慌了手腳，不知道怎么做，才能在這個(gè)行業(yè)中生存下去。以前我們聽老師說企業(yè)只有標(biāo)價(jià)權(quán)，沒有定價(jià)權(quán)，定價(jià)權(quán)在用戶心智中，心里會(huì)冷笑。潮水一退，才發(fā)現(xiàn)這句話簡(jiǎn)直就是真理。想起巴菲特說的：潮退了，才知道誰在裸泳。不由苦笑。原來這些年來，大家都在裸泳。而在經(jīng)銷商、分銷商這里，也基本上沒有市場(chǎng)研究，更遑論市場(chǎng)策略、市場(chǎng)規(guī)劃，還是最原始的方法，靠老客戶，靠親戚朋友和水暖建材安裝工以及掃樓來引流，基本沒有人把推廣、培訓(xùn)活動(dòng)常態(tài)化。問門店的導(dǎo)購是否了解品牌的消費(fèi)群體，也沒有人能說出一個(gè)子丑寅卯來。大家都懷念以前拿到貨就能賺錢的日子——拿到經(jīng)銷權(quán)就衣食無憂了，但這種“好日子”只會(huì)讓人變懶，竊以為永遠(yuǎn)不會(huì)再回來了。

有人說，廚衛(wèi)行業(yè)是家電行業(yè)最后一座金礦，這種判斷依然成立。但是誰的金礦卻很難說。

不過，沒必要自亂陣腳!互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)沒有大小之分，沒有一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不需要競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一個(gè)企業(yè)小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。以手機(jī)行業(yè)為例，曾經(jīng)的老大諾基亞、摩托諾拉今何在?

下一階段，企業(yè)比拼的是系統(tǒng)能力。綜合家電品牌和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌會(huì)搶占大部分市場(chǎng)份額，但二三線品牌真的就沒有出路了嗎?我認(rèn)為這是一個(gè)偽命題。二三線品牌至少可以從產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力、渠道能力、推廣能力、決策速度方面建立比較優(yōu)勢(shì)。效率是中小企業(yè)生存的法寶，老板可以一場(chǎng)會(huì)議把工作全部布置完，而且老板是用生命在做企業(yè)。現(xiàn)在談“清理門戶”尚為時(shí)過早。你打不過行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，就從同一層次的企業(yè)碗里搶飯吃。不要貪大求全，在一個(gè)點(diǎn)上用力，還是我最近常說的那句話：寬度1米，深度1千米。

相信很多人都曾聽過這樣一個(gè)故事，兩個(gè)人同時(shí)遇到一只老虎，一個(gè)人在逃命，一個(gè)人卻蹲下來系鞋帶，逃命的人問他為什么，他說，我們都跑不過老虎，但我要想辦法跑過你。某一階段，這個(gè)方法靠譜，至于然后，我相信在發(fā)展的過程中，會(huì)找到方法。

再幻想不經(jīng)過任何努力，只要拿到經(jīng)銷權(quán)就賺錢的時(shí)代已一去不返!迅速提升自身的營(yíng)銷能力，將是我們必然要走的道路。大家要明白的是，不是行情不好，是以前過得太滋潤(rùn)了。要想做好生意，要想賺更多的錢，就必須放下身段，放空自己，不斷升級(jí)自己的認(rèn)知，建構(gòu)新的思維模型，不斷調(diào)查研究市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)者，先“洗腦”，后“換腦”，在想收割之前，先把地種好。而且埋頭拉車時(shí)，還要記得抬頭看天。在面對(duì)“老虎”時(shí)，我們首先思考的是怎么活下來?圍繞著市場(chǎng)做一個(gè)精準(zhǔn)的定位，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷，把資源集中到根據(jù)地市場(chǎng)，把招商和推廣常態(tài)化，是搶戰(zhàn)市場(chǎng)份額的好模式，也是被市場(chǎng)倒逼出來的好模式。更重要的是要思考新的形勢(shì)下，如何構(gòu)建適合時(shí)代變化的新的商業(yè)模式，打造適合消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品。老羅從事廚衛(wèi)行業(yè)已20多年，幾乎沒看到過什么企業(yè)創(chuàng)建了新商業(yè)模式，還是20多年前的老一套。當(dāng)然，這兩三年來，也有一些企業(yè)在嘗試聯(lián)合體、租賃、分期、動(dòng)銷等新模式，在嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”，老羅必須得給他們點(diǎn)個(gè)贊。

從中、低端消費(fèi)市場(chǎng)和個(gè)性消費(fèi)市場(chǎng)這兩塊蛋糕中切出自己的那一塊，這也是許多中小企業(yè)共識(shí)。如果大家都這樣想，是不是又無路可走了呢?也不是!我通常會(huì)舉一個(gè)例子，這好比兩個(gè)人下棋，棋一樣，規(guī)則也一樣，對(duì)手的一舉一動(dòng)都看得清清楚楚，但為什么會(huì)有輸贏?贏棋的那個(gè)人水平肯定高。所以，先別慌，付出感動(dòng)上蒼的力量，打造企業(yè)能力以后，我相信會(huì)得到“神”的相助。

日子過得太滋潤(rùn)，就好比呆在溫水中的青蛙，再不嘗試跳一跳，那么變成誰的盤中餐就不知道了。

狗急了還會(huì)跳墻呢，該跳了!