家具企業(yè)切忌陷入這樣的營(yíng)銷思維誤區(qū)

目前的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況雖然不是很樂觀,房地產(chǎn)業(yè)也起伏不定,但是家具行業(yè)作為跟人們的生活最為息息相關(guān)的行業(yè),一直都在穩(wěn)定成長(zhǎng)著。不過，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，再加上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖洗，現(xiàn)在的家具企業(yè)也暴露出了不少問題，尤其在營(yíng)銷方面。從行業(yè)現(xiàn)狀來看，家具企業(yè)的營(yíng)銷觀念普遍停留在比較淺的認(rèn)識(shí)層面，出現(xiàn)了很多思維誤區(qū)，嚴(yán)重制約著營(yíng)銷的創(chuàng)新突破。

專業(yè)的人干專業(yè)的事

在廣東，許多工廠距離家具賣場(chǎng)不足百米，他們?nèi)允沁x擇由代理商在賣場(chǎng)中分銷家具。理論上來講，工廠自己不建分銷渠道是正確的，這符合專業(yè)化分工。但問題是，家具銷售壁壘低，“拿貨就等于拿了經(jīng)銷權(quán)”，代理商和工廠之間的“婚姻”質(zhì)量低，產(chǎn)銷的結(jié)合始終無法從“利益共同體”上升為“戰(zhàn)略共同體”。所以，這種流行的“代理分銷制”，并不是穩(wěn)定有效的經(jīng)銷渠道，只是供給鏈里最后的一環(huán)。在市場(chǎng)形勢(shì)好的情況下，雙方相安無事，如果遇到市場(chǎng)不景氣，這種供給鏈就有土崩瓦解的可能性。

中國(guó)家具缺乏品牌意識(shí)

經(jīng)銷商及許多家具工廠都認(rèn)為，中國(guó)家具沒有“品牌”，所謂的“品牌家具”，只不過是在行業(yè)內(nèi)稍具影響力罷了，在消費(fèi)者心目中，基本沒有品牌可言。經(jīng)銷商有這樣的認(rèn)識(shí)，可以當(dāng)作是對(duì)目前家具現(xiàn)狀的一種客觀反映，而家具工廠的“自我定義”，則是“短視”、“浮躁”的體現(xiàn)。任何一個(gè)行業(yè)，經(jīng)過充分的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，一定會(huì)產(chǎn)生為最終消費(fèi)者所公認(rèn)的品牌，家具也不例外。當(dāng)然，這有可能是家具產(chǎn)品本身的品牌，有可能是家具流通企業(yè)的品牌，也有可能兩種情形并存。如果我們家具工廠缺少創(chuàng)品牌的意識(shí)，泯滅了創(chuàng)品牌的雄心，肯定“做不大”。而未來比較的結(jié)果，或跟風(fēng)潮流在市場(chǎng)上賺些“快錢”，或淪為“代工”的車間。

產(chǎn)品營(yíng)銷就是花錢做“包裝”

請(qǐng)明星代言、請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)奢華的家具展廳、模仿一種比較熱銷的產(chǎn)品款式生產(chǎn)、給導(dǎo)購(gòu)制定一套培訓(xùn)手冊(cè)……，這似乎已成為家具工廠產(chǎn)品營(yíng)銷的公式。構(gòu)成公式的要素，多是東拼西湊，很少形成系統(tǒng)，更別說整體系統(tǒng)持續(xù)的優(yōu)化提高。當(dāng)這些要素在某個(gè)品牌上顯得推力不足時(shí)，就再更換一個(gè)品牌重新包裝。所以，家具品牌層出不窮，但往往也只是”各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”

跑市場(chǎng)就是走訪“地主”和代理商

現(xiàn)在，奔波在全國(guó)各地的家具企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，主要工作是協(xié)調(diào)好每個(gè)城市專業(yè)家具賣場(chǎng)(因這種賣場(chǎng)清色都是攤位制的租賃市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)稱“地主”)關(guān)系，以期能拿到好的展銷位置，了解當(dāng)?shù)卮砩痰慕?jīng)營(yíng)情況;還有，就是幫助代理商做好產(chǎn)品陳設(shè)，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)技能。而對(duì)真正市場(chǎng)的主體——終端顧客，幾乎忽略不顧。

創(chuàng)新不如模仿

中國(guó)的家具產(chǎn)品缺少原創(chuàng)，基本就“拿來主義”，廣東抄國(guó)外，內(nèi)地抄廣東，從而導(dǎo)致家具產(chǎn)品單一，各個(gè)家具工廠產(chǎn)品品種款式雷同嚴(yán)重。直接引發(fā)了營(yíng)銷上的麻煩——代理商總在變化，不斷尋找新的廠家或新的替代品，顧客抱怨不斷，即使在號(hào)稱幾十萬平方米的家具賣場(chǎng)中，也很難看到真正讓自己稱心如意的產(chǎn)品。

生產(chǎn)廠商也深有體會(huì)的，就算他們抱有創(chuàng)新的態(tài)度去生產(chǎn)出了不一樣的產(chǎn)品，但當(dāng)投放到市場(chǎng)上時(shí)，還是遭到了模仿，而且最可笑的是往往會(huì)后來者居上，經(jīng)過這種周折，他們都明白到了，只是創(chuàng)新，代價(jià)太大了，純屬為他人做嫁衣。

以上列舉的都是家具企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念上的一些常見誤區(qū)，在實(shí)踐操作上，問題更多。