中央空調(diào)市場分析：代理商在“自營”“網(wǎng)批”下更顯獨(dú)特性

現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)模式貌似裹挾著許多中央空調(diào)品牌企業(yè)在銷售模式上開展創(chuàng)新和變革，借助線上平臺(tái)或是獨(dú)立推出云端銷售，以拉動(dòng)不一樣形式的增長。可是，并不是每一個(gè)線上銷售模式都能精確適用不一樣領(lǐng)域項(xiàng)目，也并不是每款中央空調(diào)產(chǎn)品都能在模式當(dāng)中獲得可觀的銷量。

在線上平臺(tái)銷售中，許多中央空調(diào)品牌廠家都早已涉獵到“網(wǎng)批”的模式。雖然，這種模式是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的必然趨勢，也在相應(yīng)程度上符合中央空調(diào)市場工裝項(xiàng)目的供貨模式，即，廠家直接走自營工廠供貨，且更加智能與方便，客戶來源更多。但筆者認(rèn)為，就當(dāng)前中央空調(diào)市場的發(fā)展來看，廠家如果不分產(chǎn)品、不分項(xiàng)目甚至是取締代理商而全然采取所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工廠直售，做到真真正正意義上的全自營，是過于“理想主義化”的心態(tài)了。姑且不管經(jīng)銷商等渠道代理在市場上的必要性，僅憑將工程模式運(yùn)用到其他機(jī)型上面本身就處在“摸著石頭過河”的時(shí)期。當(dāng)然，這里不排除將來市場線上銷售進(jìn)一步發(fā)展的可能，但就當(dāng)前來看，借助互聯(lián)網(wǎng)的中央空調(diào)線上銷售模式并不是萬能公式，我們也不可忽視掉渠道代理商的關(guān)鍵優(yōu)勢。

單元機(jī)與“自營”“網(wǎng)批”相處的尷尬期

家裝零售作為單元機(jī)市場的一個(gè)重要部分，其一度低迷增速放緩的態(tài)勢，使得品牌廠家開始拓寬銷售方向，將單元機(jī)過渡到互聯(lián)網(wǎng)“新零售”的模式上，但單元機(jī)產(chǎn)品本身的一些特點(diǎn)貌似還不能與線上銷售模式完美的融合。

其一，不同于家用空調(diào)產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能自己本身就有囤貨，調(diào)度方便，單元機(jī)在臨街商鋪、餐飲店、KTV等中小項(xiàng)目上的運(yùn)用，一些小型經(jīng)銷商會(huì)接觸到，但手中卻沒有產(chǎn)品供給，可與上一層級(jí)的代理商提貨，在牽涉資金各方面也沒有那么嚴(yán)格，先完成項(xiàng)目供貨，再去付款，更加靈活方便。反觀如果廠家工廠直供，提貨過程中現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)、按流程發(fā)貨等因素都有可能直接影響到單元機(jī)在這種中小項(xiàng)目實(shí)施，距離配送因素也會(huì)耽誤工期，這就涉及到品牌的工廠實(shí)力和完善的倉儲(chǔ)物流能力等，不成熟便不可以達(dá)到理想效果。

其二，長久以來，單元機(jī)都被認(rèn)為是家用空調(diào)的升級(jí)替代產(chǎn)品，而當(dāng)前在國內(nèi)，壁掛機(jī)、柜機(jī)等空調(diào)產(chǎn)品依然有著較大的市場，線上銷售仍是以此類家用空調(diào)產(chǎn)品為主，單元機(jī)在線上作為家裝產(chǎn)品零售的增量并不大，這貌似意味著只有等到中央空調(diào)產(chǎn)品的進(jìn)一步普及和用戶的消費(fèi)升級(jí)、壁掛機(jī)等產(chǎn)品面臨市場淘汰、單元機(jī)全然代替家用空調(diào)時(shí)才會(huì)與“自營、網(wǎng)批”等模式更加融洽的相處。

代理商在“自營”“網(wǎng)批”下更顯獨(dú)特性

再來談?wù)劥砩蹋懊嫖覀冋f，取締代理商做到品牌廠家真真正正意義上的全自營，是過于理想主義化。代理商等市場上四通八達(dá)的渠道布局就像中央空調(diào)市場運(yùn)行的脈絡(luò)筋骨，保障其靈活通暢，多年的市場發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來看，中央空調(diào)行業(yè)必須要有代理商的存在。

其一，代理商層級(jí)對(duì)品牌渠道下沉和拓寬有實(shí)質(zhì)性幫助。好的代理商和廠家之間更多是合作關(guān)系，互相依附，并不是成為品牌的附屬下級(jí)，在渠道拓展當(dāng)中甚至是可以成為市場先鋒，扛起品牌的大旗，也自然會(huì)支撐品牌銷量和市場份額，幫助廠家更好地實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。這種與品牌之間互為血肉的發(fā)展所帶來的效益是線上銷售模式在搶占市場時(shí)達(dá)不到的。

其二，相較批量式的市場開發(fā)，代理商品牌運(yùn)營更有人文情懷。行業(yè)市場關(guān)于產(chǎn)品的銷售常常會(huì)有“做一單生意，交一個(gè)朋友”的理念，代理商與代理商之間、與客戶廠家之間利益融為一體的市場默契至關(guān)重要。品牌廠家可以與區(qū)域代理商達(dá)成的共識(shí)，猶如在各領(lǐng)域項(xiàng)目市場中的潤滑劑，在產(chǎn)品供貨方面，靈活性與時(shí)效性兼具，不容易因?yàn)楣┴洝①Y金周轉(zhuǎn)等問題而錯(cuò)過項(xiàng)目，更好的在同品類市場競爭中占有立足之地。許多人說將來代理會(huì)衰亡，但對(duì)于中央空調(diào)這種技術(shù)較高、差異化較明顯的產(chǎn)品而言，代理渠道的服務(wù)不可或缺，不僅是對(duì)當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況來說不可或缺，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)加持的線上銷售模式來說仍不可或缺。因?yàn)槿∠砩虝?huì)直接導(dǎo)致品牌銷量下滑，并且這種下滑的速度遠(yuǎn)比“自營、網(wǎng)批”產(chǎn)品售出的速度要快得多。