聯(lián)浦照明杜淑靜：直播賣貨與招商對(duì)大多數(shù)照企是無用的！

在照明行業(yè)，直播賣貨與招商對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)來說，是做無用功。

對(duì)于部分頭部照企，尤其是消費(fèi)者有一定認(rèn)知程度且產(chǎn)品類別龐大的企業(yè)，“直播賣貨與招商”應(yīng)該是利大于弊的;或者說，直播對(duì)該類企業(yè)的推廣、招商以及實(shí)現(xiàn)線上實(shí)際轉(zhuǎn)換是大有裨益的。

這類頭部照企能做直播的原因：

A、客戶基礎(chǔ)雄厚、產(chǎn)品類別夠?qū)挕蝹€(gè)客戶獲得成本低，且一旦成交轉(zhuǎn)換率又高;

B、品牌溢價(jià)率高，雖偶有和各級(jí)渠道商爭(zhēng)利益，但其基礎(chǔ)夠穩(wěn)健，這類企業(yè)后臺(tái)做F TO C(廠家對(duì)消費(fèi)者)也有一定的服務(wù)能力;

C、品牌類企業(yè)如愿意可于廠商之間設(shè)置好相對(duì)利益機(jī)制，且能夠源源不斷地持續(xù)投入做品牌及產(chǎn)品的推廣。

而反向指標(biāo)大部分中型及中小型照企不建議做直播，特別是企業(yè)本身就是做供應(yīng)鏈非成套性產(chǎn)品或者本身就是做F TO F(廠家對(duì)廠家)或F TO B(廠家對(duì)商家)商業(yè)模式的企業(yè)。

為什么這么說呢?

第一點(diǎn)、除以上能做直播的原因的反向指標(biāo)外，還有就是直播帶貨及招商就如照明應(yīng)用行業(yè)雖然進(jìn)入門檻低，但若想做大做好做強(qiáng)，門檻就非常高;

第二點(diǎn)、未來想在這一領(lǐng)域做好做專的話，產(chǎn)品屬性、復(fù)購率等都會(huì)對(duì)其可持續(xù)發(fā)展有一定的制約;

第三點(diǎn)、雖然直播及短視頻現(xiàn)在是處于風(fēng)口，且在沒有某個(gè)平臺(tái)占比絕對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的時(shí)候，就意味著不會(huì)像某團(tuán)或某寶等平臺(tái)收取商家高達(dá)二十個(gè)點(diǎn)的傭金。但參與其中的廠商早晚會(huì)隨著行業(yè)的變化而變化。怕的不是變化本身，而是動(dòng)轍就是顛覆性的變化，這對(duì)絕大多數(shù)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)企業(yè)來說是巨大的挑戰(zhàn)。

而小微型企業(yè)特別是純貿(mào)易型的企業(yè)，有條件的情況下是要積極參與進(jìn)來的。原因?yàn)椋阂弧⒛艽蚱频臇|西本就不多;二、小微型企業(yè)本就應(yīng)該充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)其靈活性;三、企業(yè)本身就在做B TO C的業(yè)務(wù)。

魚龍混雜的直播行業(yè)，為何能夠成為風(fēng)口行業(yè)?那是因?yàn)橛^眾或消費(fèi)者甚多，特別是在疫情之下。用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專業(yè)術(shù)語叫“日活用戶龐大”，至于照明企業(yè)能否于一眾用戶中尋找到目標(biāo)客戶或者精準(zhǔn)客戶群體，那就需要各顯神通了。