五光十色照明雷建：躬身入局，謀定后動

“我認為衡量一個品牌的標準可以有幾個方面，包括它的產品定位、產品品質、品牌意義、品牌文化、品牌給人的印象、能否成為品類標桿、品牌推廣、還有品牌的價值觀等等。”

“和大多數沿海城市截然不同，貴州興義的房地產市場現在其實正處于最旺盛的‘青春期’。”

“我正式選擇五光十色之前，經過了三個多月的考察，從他們的團隊，到產品品質，再到設計、培訓、落地等等方面，最終它沒有讓我失望。”

面對記者的刨根問底，五光十色照明貴州興義經銷商雷建不緩不急地將他對品牌、市場、產品、管理等方面的思考和經歷娓娓道來，金句頻出。

在燈飾行業中，33歲的雷建年紀并不算大，但其思維縝密、考慮周全、分析獨到的商業之道，已自成一派。剖析其門店成功的原因，他沒有簡單地拋出答案，而是在仔細思考之后，細細回顧了他的門店從2018年的幾十萬增長到二百多萬的種種歷程。

躬身入局，相信美好的事情總會發生

“很多人在考慮問題時，主要是先衡量利益。當然，在商言商是沒有錯的。但拿我自己來說，則是支持公司的決策，先執行了再說。”談及作為經銷商，雷建認為互相支持和穩住團隊信心是最重要的，“在2020年新冠疫情爆發期間，公司提供了很多辦法幫助我們止跌回升，我都積極響應，積極準備，不等待，不觀望。設想一下，如果我都不支持公司了，員工又有什么理由信任這個品牌會越來越好?除了對公司的無條件支持，我也從來沒有考慮過削減人員，讓大家都能安心地將精力放在解決問題上。”

當然，雷建對品牌的充分信任并不是憑空產生的，而是來自于對五光十色強大實力的認可。

被問到五光十色品牌當初最打動他的地方是什么時，他回答：“當初五光十色的銷售總監邀請我見面，并且帶我親自去到工廠看了看。一開始我聽完他們的介紹其實是半信半疑的，但是回到本地之后，我又去周邊的五光十色門店進行了考察驗證，發現他們對市場銷售的落地不是嘴上說說的，而是真的通過自有理論支撐實打實落地了，并且有著很不錯的效果。”

除此之外，五光十色在產品、設計、培訓等方面也給了雷建充分的信心，“五光十色的產品品質也非常好，它的產品定位是優品優價。當時廠家為了打消我對品質的疑慮，主動寄送了樣品給我進行拆解對比。即使當時的我不專業，但是拆開一對比就知道怎么回事了，也對品質完全放心了。到后來，我發現燈飾的設計也是非常重要的，而五光十色也開展了設計、燈光、無主燈設計等流行趨勢的培訓，這讓我能夠一直掌握最新資訊，搶占先機。”

這樣對經銷商的細致幫扶還有很多，例如派專人對門店人員進行一對一的指導，帶領業務人員到市場，手把手教導怎么拜訪業主、和水電師傅交流、和裝修公司進行合作等等。而在五光十色內部，這一整套工具則被不斷升級迭代為一套叫做“P8運營系統”的工具。

據了解，P8運營系統的終極思想是打造一個可學習、可落地、可全國復制的經營模式。它包括了業績導航系統、團隊管理系統、門店管理系統、集客引流系統、落地成交系統、銷售倍增系統、分銷裂變系統、門店互聯網系統八大版塊。通過總部專業運營團隊，對全國各區域經銷商進行扶持、指導、活動復盤等，精準扶持標桿經銷商做強、做大、做精、做專，力爭成為當地第一。

事實也證明，P8運營系統成功逆轉了局勢。在失去了年初開門紅、315等重要節點近乎30%的銷量情況下，雷建的門店在下半年開始回暖，銷量逐步迎頭趕上，年底兩個月內就實現了業績大幅增長，全年業績同比2019年實現大幅增長。

“市場變化非常快，如果業務人員的視野一直保持在本地市場不變，那么將很快喪失競爭力，而五光十色P8運營系統的視野觸及全國市場，能夠源源不斷地汲取來自全國的經驗作為補充。”雷建對此十分認可。

謀定后動，找到撬動市場的支點

與很多傳統燈飾門店開在建材市場里不同，雷建專門選擇了居然之家這類高檔賣場。這意味著，他不僅要付出更昂貴的租金，而且要舍棄一部分建材市場的人流。

“完全不考慮了建材市場了。”雷建幫記者算了一筆賬，“我看重的是高端家居賣場優質的營銷環境，這是傳統建材市場沒法比的，在建材市場如果不組織活動的話，自己引流的難度很高。在居然之家，雖然我在2019年的促銷費用是二十多萬，但是如果在外面開足馬力請第三方的話，費用其實也是差不多的。”

如此大手筆的營銷費用，對于一家縣城門店來說并不多見，為何雷建敢于如此投入?

對此，雷建表示：“興義當地每年的的交房量大約是一萬多套，而裝修比例大概是四分之一。同時，據我觀察，現在很多人都會對一些房地產商的精裝房裝修品質不滿意，他們會敲掉重裝。另一方面，我們這邊90%以上都是毛坯房，不像沿海城市主推的是精裝修。”

品牌有實力，市場有機會，剩下的關鍵問題就是如何取得客戶青睞了。而雷建的客戶經營之道是，抓住不同客戶群體的核心需求。

“我們在對待不同群體的消費者，有不同的服務方法。例如對于醫生、教師，他們很多都有近視、加班、批改作業的情況，很注重照明品質，那么我們會重點滿足他們對健康光的需求，多介紹五光十色產品在護眼、低藍光、無頻閃、低光衰、高顯色指數方面的優勢，消除他們對光學品質的疑慮;對于企事業職員、銷售人員，他們更注重產品品質，就多介紹材質的運用，例如亞克力、皮質、金屬等等;對于80后、90后，他們就更在意產品外觀的搭配。”雷建說道，“有時候客戶需求抓得準，我們還沒說完就已經成交了。”

深度思考，謀定而后動，雷建的創業路走得越來越穩健。回顧與五光十色這一路走來的日子，雷建十分動情，“我還有幾句話想送給所有的朋友，對于2021年，不管市場怎么樣，不管過去2020年的成績如何，新的篇章已經到來，無論市場是更積極還是更嚴峻，我都希望和公司、和經銷商伙伴們一起，滿懷信心，做好兩手充分準備，積極應對，未來都掌握在我們手里，我們一定能越走越好!”