年銷額過億，逆勢增長20%！30多年涂料經(jīng)銷商的經(jīng)驗之談

在汕頭涂料圈，流傳這樣一句話：不認識張和財?shù)模皇莿側(cè)胄校褪遣蝗肓鳌?/p>

深耕涂料行業(yè)三十多年，手上代理長頸鹿、電視塔等十多個涂料品牌，下面有400多個分銷商，張和財?shù)慕?jīng)銷實力在粵東市場首屈一指，即使是在市場經(jīng)濟不斷下行的背景之下，依然保持年銷售額過億的成績，并且以20%的增長率在逆勢發(fā)展。

2020年以來，可謂各行各業(yè)的多事之秋，對于涂料行業(yè)而言更是如此。無論是疫情的影響，產(chǎn)能的格局變遷，還是行業(yè)的洗牌加劇，都使得本就舉步維艱的涂料市場有著更多不確定性。

面對日益繁雜的涂料市場，張和財是如何逆勢上揚的?近日，涂飾商情記者采訪了張和財，希望他帶來的經(jīng)驗對正處于發(fā)展瓶頸期的經(jīng)銷商朋友有所幫助。

張和財——汕頭市新才貿(mào)易有限公司董事長

逆勢增長的關(guān)鍵——工業(yè)漆時代的來臨!

張和財經(jīng)營的品類包括工業(yè)涂料、內(nèi)外墻涂料和家具涂料，主力市場渠道是工程領(lǐng)域和工業(yè)領(lǐng)域，而這兩個市場也正是其逆勢增長的關(guān)鍵。

“近兩年我們汕頭這邊開展了很多大工程項目，比如即將在11月份舉行的亞青會，還有當?shù)卣ㄔO(shè)的馬路、公園、引進的廠房建設(shè)等，也正是得益于此，我們的業(yè)績每年都保持20%的增長速度。”

但據(jù)張和財介紹，隨著亞青會的結(jié)束，接下來當?shù)氐膬?nèi)外墻市場也將急劇降溫，屆時，工程市場也不再那么好做了。“不過，我們當?shù)卣诖罅σM更多的工業(yè)項目，建造更多的廠房，這些都需要用到大量的鋼結(jié)構(gòu)防腐漆和地坪漆，所以未來最吃香的就是工業(yè)漆市場。”

汕頭市新才貿(mào)易有限公司門店

張和財表示，受房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展以及農(nóng)民自建房限建政策影響，近兩年，全國家裝市場下滑越來越嚴重。不過，隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級調(diào)整，全國各地的廠房改造升級以及工業(yè)園的建設(shè)，工業(yè)漆市場卻迎來了巨大的發(fā)展空間，尤其是三線以下的城市將獲得從一二線城市工廠轉(zhuǎn)移下來的大量市場。這對于涂料經(jīng)銷商而言是極大的發(fā)展機遇。

產(chǎn)品配套越齊全，經(jīng)營優(yōu)勢越大

關(guān)于如何經(jīng)營好工業(yè)漆生意，張和財分享了以下三點心得：

1、看質(zhì)量做生意。很多地方做工業(yè)漆都是指定品牌來做，但是粵東地區(qū)卻是看產(chǎn)品質(zhì)量來做生意的。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，張和財代理的工業(yè)漆大部分都是老品牌，因為老品牌的產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定。

2、產(chǎn)品配套需齊全。工業(yè)漆的應(yīng)用范圍非常廣泛，而且不同涂刷基物所需要用到的產(chǎn)品功能要求也是不一樣的，這就要求經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品體系要更加豐富齊全才能最大化的滿足客戶對產(chǎn)品功能的需求。

3、熟知產(chǎn)品功能屬性。因為工業(yè)漆產(chǎn)品種類非常多，而且不同的涂刷基物對產(chǎn)品的功能要求也不一樣，所以經(jīng)銷商應(yīng)熟知哪個產(chǎn)品的功能或者哪個廠家的產(chǎn)品更適合應(yīng)用到哪些區(qū)域上，這樣才能給客戶推薦到更合適的產(chǎn)品，促進銷售。

從以上幾點可以看出，經(jīng)銷商代理工業(yè)漆的產(chǎn)品種類越齊全、品牌越多，經(jīng)營優(yōu)勢越大，這也是張和財為何代理十幾個品牌的原因。

做好倉庫管理和產(chǎn)品營銷規(guī)劃

沒有什么生意是一帆風順的，張和財也不例外。據(jù)張和財介紹，目前他們經(jīng)營過程中遇到的最大難題主要是部分產(chǎn)品銷售周期過長問題，“我們拿回來的產(chǎn)品有些可以很快就銷售出去，但是有一些就有可能放到快過期了都還沒有銷售出去。我們每年最起碼都有價值幾十萬的臨期產(chǎn)品要通過低價促銷的方式給油漆工處理掉，這里面會虧損不少。”

張和財表示，產(chǎn)品滯銷的原因主要是倉庫死角的產(chǎn)品沒有及時更新出來，以及配套的新產(chǎn)品不好賣等等。所以經(jīng)銷商應(yīng)該在倉庫管理和產(chǎn)品營銷上提前做好規(guī)劃，盡量減少因產(chǎn)品滯銷帶來的損失。

筆者按：

近幾年，受國家經(jīng)濟不斷發(fā)展和新基建的助推，在航空工業(yè)、交通運輸工業(yè)、船舶制造工業(yè)、汽車制造工業(yè)的刺激下，工業(yè)涂料尤其是鋼結(jié)構(gòu)防腐涂料的需求增長勢頭強勁，且在逐年上升。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當前，工業(yè)涂料已占我國涂料總量的65%左右。

雖然目前我國工業(yè)涂料市場比民用涂料市場大很多，但是，工業(yè)涂料的經(jīng)銷商數(shù)量卻遠比不上民用漆產(chǎn)品的經(jīng)銷商數(shù)量。所以，目前工業(yè)涂料行業(yè)存在市場大，競爭小的格局。在這種背景下，對于經(jīng)銷商而言，如果能把握當中的機遇，在工業(yè)涂料這一塊將大有可為!