情感營銷教會了我們：產(chǎn)品再好也是死的，企業(yè)要學(xué)會表達(dá)

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提起感動，它是我們?nèi)祟惖那榫w之一，有時(shí)可化作一股讓我們勇往直前的力量，倘若把這股力量也用再營銷上面，想必就是今天我們所說的情感營銷了。而接下來，筆者要談的正是這個(gè)情感營銷。

關(guān)于情感營銷，在學(xué)術(shù)的解釋是這樣的：它是一種與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行心理和情感交流的營銷方式，使得消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，隨著這種感情不斷加深，消費(fèi)者便會特別鐘情于某個(gè)品牌。通俗點(diǎn)講就是，用產(chǎn)品感動消費(fèi)者，營銷手段之一。

可能有人會產(chǎn)生疑問，這種營銷不太現(xiàn)實(shí)吧?

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其實(shí)，有上面疑問的，說明你的觀念可能落后了，我們以數(shù)據(jù)來說話吧。

2017年，衣、食、住、行等傳統(tǒng)消費(fèi)在我國居民總消費(fèi)者中占78%，而作為新興消費(fèi)的教育、文化、娛樂、醫(yī)療保健的消費(fèi)占比為22%。其實(shí)在發(fā)達(dá)國家傳統(tǒng)消費(fèi)基本都是在70%以下，而我國也在90年代以來一直下降。

現(xiàn)在隨著居民收入不斷提高，傳統(tǒng)消費(fèi)比例會繼續(xù)不斷下降，而新興消費(fèi)占比會繼續(xù)走高，這就是消費(fèi)升級的表現(xiàn)了。

▲消費(fèi)趨勢逐年改變

那么，在這消費(fèi)升級過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)些什么現(xiàn)象呢?筆者簡單總結(jié)出兩點(diǎn)。

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第一點(diǎn) ：從消費(fèi)者的角度來看，單純的物質(zhì)消費(fèi)需求已經(jīng)變成為更高層次的精神追求。

在過往，消費(fèi)者買東西時(shí)會這樣考慮：這東西貴不貴?質(zhì)量怎樣?然后才會去想這個(gè)品牌怎樣或其他情感訴求。

但現(xiàn)在則不同了，消費(fèi)者面對日益同質(zhì)化的產(chǎn)品市場，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的地位已經(jīng)在下降，人們更多卻是看重這個(gè)品牌的內(nèi)在和情感訴求。

第二點(diǎn)：從商家的角度來看，跟消費(fèi)者建立情感聯(lián)系是迎合消費(fèi)升級的核心。

我們每個(gè)人的日常行為都是會受到情緒的影響，有些學(xué)者就把這種現(xiàn)象稱之為“情感動力”。同時(shí)，還總結(jié)出了十種會影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的動力，分別為幸福感、保護(hù)環(huán)境、成為自己想成為的人、安全感等等。

聽說過去曾經(jīng)有家銀行正是利用了這些情感動力，使得千禧一代用戶的刷卡量增加70%，新用戶也新增了40%。這家銀行是這樣做的：他們首先做了個(gè)市場調(diào)查，了解清楚最能影響這些千禧一代的情感動力是什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是“保護(hù)環(huán)境”和“成為自己想要成為的人”，于是銀行便根據(jù)這兩個(gè)情感訴求發(fā)行了一套新的信用卡，就這樣與這些千禧一代建立了情感聯(lián)系，業(yè)績也得到了增長。

▲影響消費(fèi)者的部分情感動力

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在上面的總結(jié)我們可以覺察到，情感營銷無疑正成為商家營銷工作的基礎(chǔ)。

但大家千萬不要認(rèn)為，所謂的情感營銷便是跟客戶搞好關(guān)系，賠他們吃喝玩樂。雖說，維護(hù)好關(guān)系依然營銷中的主要一環(huán)，但真正的情感營銷并非如此，它更強(qiáng)調(diào)的是我們把情感因素注入到營銷工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括平時(shí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣傳、銷售等。

那么，作為中國大部分存在的中小企業(yè)應(yīng)該怎么做情感營銷呢?以下，筆者列出三個(gè)思路和部分案例。

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首先是，請把自己的銷售主場打造得充滿情緒感染力。

當(dāng)下，大部分企業(yè)做營銷的方法都是線上推廣線下銷售，并且把自己的公司作為銷售主要戰(zhàn)場，還有一個(gè)共同點(diǎn)是，產(chǎn)品展示是核心。

而據(jù)筆者所知，有一家叫漆強(qiáng)化工的企業(yè)，他們的銷售主場就顯得別具一格了，因?yàn)槠渲攸c(diǎn)反傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)的是人，而不再是產(chǎn)品。

走進(jìn)他們的公司，首先映入眼簾的是一面長長的企業(yè)文化墻，在上面則貼滿了員工的照片。這些照片的內(nèi)容也比較有趣，會因人而異的寫著員工的一些生活愿景，例如倉管主任的夢想“購買一臺10萬元的小車，湊夠20萬入股漆強(qiáng)成為股東”，而客服則是“今年業(yè)績要達(dá)到250萬，買套房子，有一個(gè)屬于自己的家”…

從這些樸實(shí)的面孔和夢想，我們可以明顯感受到了，員工的心是十分穩(wěn)固，把自己的未來與企業(yè)聯(lián)系在一起，共同進(jìn)退，實(shí)現(xiàn)彼此目標(biāo)。倘若一家企業(yè)的員工能形成這樣的積極向上的工作氛圍，那么他們做起事來自然精力旺盛，產(chǎn)品也就不會差到哪里去。

也可以看出，情感營銷并非只著重于客戶的情感訴求，把企業(yè)內(nèi)部員工的集體情懷傳播出去，一樣可以令人動心，信賴感就此誕生!

▲漆強(qiáng)化工員工代言墻

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第二點(diǎn)，企業(yè)要建立一個(gè)博愛的公眾形象，公益活動是不二自選。

提到公益活動，我們都輕易聯(lián)系到捐錢建學(xué)、修橋鋪路，以為這種大善才算是公益宣傳。其實(shí)不然，我們可以細(xì)分化，每個(gè)人始終都是作為一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，企業(yè)可以在能力范圍內(nèi)承擔(dān)一些社會責(zé)任，把注意力集中在一些需要幫助的人身上，要知道小小善舉也是大愛，博愛并非要驚天動地。

例如，有家叫依諾沐浴用品的企業(yè)，他們會組織一些慰問留守老人的公益活動，不僅給這些老人帶來溫暖的祝福，還把公司一些簡單的雜活交給老人做，并發(fā)工資給她們。

后來，他們把這些活動照片發(fā)在自己的官網(wǎng)上，恰好給一對國外夫婦看到，他們就覺得這個(gè)企業(yè)素有人民情懷，十分有愛心，于是便選擇了他們。

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第三點(diǎn)，請?jiān)谧约旱漠a(chǎn)品和服務(wù)中持續(xù)注入情感因素。

通常，我們企業(yè)在銷售自己的產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品賣點(diǎn)是必須提到的，但如果你把賣點(diǎn)吹天花亂墜，消費(fèi)者肯定可以覺察的，覺得太虛了，反而懷疑。倘若我們注入一些情感因素，就可以降低消費(fèi)者的戒心了。

又是一個(gè)案例：有家搞裝修的公司，他們做宣傳時(shí)的文案只字不提自己產(chǎn)品有多好，卻是找來了一個(gè)裝修師傅，拍下他那布滿老繭的手作為宣傳焦點(diǎn)，看到這照片，我們都已經(jīng)感受到了裝修師傅為工作是有多么的辛勤。客戶自然都被打動了，尤其是一些來自農(nóng)村的客戶，他們還是會觸情生情，想起自己的父母以前也是這樣辛苦賺錢養(yǎng)自己。于是，這家裝修公司便贏得了大批客戶的信賴。

講到這里，大家對于情感營銷是不是都已經(jīng)有了新的認(rèn)識?又或者說，上面的案例我們也可以復(fù)制過來用。

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總結(jié)一下，大部分人走上創(chuàng)業(yè)之路，開始都是一個(gè)踏實(shí)做事的企業(yè)老板，受到傳統(tǒng)企業(yè)思維的影響，都會覺得產(chǎn)品第一，有了好的產(chǎn)品，做起營銷自然得心應(yīng)手。不過，按照時(shí)下的趨勢，這種觀念似乎已經(jīng)成為了妨礙自己進(jìn)步的絆腳石。情感營銷就是教會了我們，產(chǎn)品再好也是死的，它不會表達(dá)，我們企業(yè)要自己學(xué)會表達(dá)，向客戶傳遞更多的正能量，感動更多客戶，并且讓自身的產(chǎn)品營銷“牽涉其中”。